人在柬途 丨“我把中国轮胎卖到柬埔寨”

柬埔寨头条主编 赵耀 记者 陆笙 摄影 李荣臻

2019年，在柬埔寨的天轮轮胎代理商谢航翔最开心的事莫过于，他把产品成功打入了金边公交运输系统。

“整个公交运输系统的车辆，其每年的轮胎维修、更换量十分可观。”谢航翔的喜悦溢于言表。

对于来柬埔寨打拼5年的商人，谢航翔的成功绝非一蹴而就。

老江湖的滑铁卢

45岁的谢航翔是浙江绍兴人，2014年来柬埔寨前，在国内做过多年的布料生意。

谢航翔在柬埔寨的第一个生意还是布料，不过结局是个悲剧。

宏观上分析，柬埔寨的布料生意绝对可以做。

柬埔寨最大的产业就是轻工纺织产业，大量的外国投资者进驻这个行业，这其中最多的就是华商。

之所以发展这么快，这其中有两个原因：一个是柬埔寨富有大量年轻劳动力，而且用工成本相对低，工人月工资只有200美元左右，所以对很多行业，特别是纺织这种劳动密集型行业，特别有吸引力。

其二柬埔寨作为发展中国家与低收入国家之一，享受欧盟“除武器外一切都行”(EBA)和美国普惠制(GSP)等世界主要国家和地区的贸易优惠待遇。

所以顶峰时，纺织行业占柬埔寨总出口的75%以上，全国有1000多家纺织工厂，直接从业人员70万。

这些数据让谢航翔这样的纺织行业“老江湖”也丧失了抵抗力，还有更重要的原因：柬埔寨的布料原材料采购价格比国内要高很多，也就是供货商有更大的利润可图。

这么大的市场，市场化程度又如此低，市场竞争也不大，彼时的谢航翔觉得，这个生意稳赚不赔，看不到任何不成功的理由。

很快，他就进购了一批布料，再挨家挨户跑市场，一个多月下来，竟然一个客户都没有。

谢航翔傻了眼，这到底是怎么回事？

经过调查才知道，原来柬埔寨纺织业普遍对款式要求不高，所以市面上，流行着大批来自中国、越南、泰国的库存货，以二手面料价格销售，对市场冲击很大。

果然希望有多大，亏的就有多大！

缺少本地市场的的深入调研，老江湖也会看走眼。

无奈之下，谢航翔和合伙人只有把产品当二手面料出售，清理库存、回笼资金。

这一战，谢航翔和合伙人一共赔了200多万。

重新锚定行业

处理完库存，谢航翔心情复杂，回国短暂恢复，不甘平庸的他很快第二次踏上柬埔寨征程。

这次考察的行业是轮胎。

柬埔寨这个地方属热带季风气候，年平均气温在25—35℃之间，比较炎热，而且基础设施不健全，路况不好，轮胎的消耗很大。

另外，柬埔寨处处在大兴土木建筑，工程、及运输车辆需求很大，相应地轮胎需求也水涨船高。

更关键的是，柬埔寨还没有比较成熟的轮胎品牌进驻，市场竞争不大。

汲取第一次教训，这次考察用了很长时间，谢航翔和合伙人把前前后后都摸透了，并反复推论，确认无疑，最终投入300万，取得天轮轮胎柬埔寨代理权，蓄积了首批货源，正式开始开拓柬埔寨轮胎市场。

没有人脉、没有信息、没有资源，他就在当地买了辆摩托车满大街跑，当地的汽车服务店面、搅拌站、运输公司……几乎把整个金边转了个遍，只要能找到的，他就过去发资料、聊天，介绍产品。

经过几年发展，他的生意早已覆盖金边，在全柬埔寨全国有了80多家合作的经销商，这些经销商以本地人为主，对当地的市场熟，也有人脉，所以生意越走越顺。

看似赚钱，但手里没钱

生意做得好，主要因为介入柬埔寨轮胎行业时机很好，再加上实诚的生意态度。

这些年，随着一带一路战略的实施，越来越多的投资者来到柬埔寨，在房地产、城市基础设施、矿产等领域涉足越来越多，这些产业以及配套产业产生了海量的工程机械、交通运输车辆需求，对轮胎需求始终旺盛。

从无到有，现在谢航翔的年营业额约500万美元。

在柬埔寨做轮胎的利润怎么样？

相比国内同行，柬埔寨各行各业的利润相对高一些。这一个是因为市场相对紧缺，虽然不像国内是买方市场，但竞争肯定不如国内激烈。再一个是因为物流成本增加，售价也相应水涨船高，虽然有出口13%左右的退税，但整体上价格还是要稍高于国内。

但在柬埔寨做生意，财务成本高，最大的原因是库存。

比如在国内卖轮胎，不需要太多库存，有一些供展示的样品就可以了，但在柬埔寨不行，物流发货海运过来至少需要半个月，而买轮胎的客户又大多数是急用，“如果不是原轮胎已经出现问题，很少有主动想到更换轮胎的。”

所以，没有足够的库存满足不了市场需求。

在谢航翔位于金边郊区2000平方的仓库里，库存了有600多套轮胎，总价值将近2000万人民币。

“每年看报表挺赚钱，但手头没余钱，赚的钱全押在库存里了。”谢航翔直摇头。

基建在发展，生意做不完

对于2020年，谢航翔充满了期盼。

天轮轮胎旗下有一款产品“桀豹轮胎”，采用欧洲先进技术，由浙江一公司生产的，40万公里质保，生命周期长。由于轮胎用胶好，内膜钢丝搭配好，所以从2019年10月投入市场就受到欢迎，目前已经打入金边公交运输公司，还有很多公司也开始试用，整体订单也已有2个货柜。

“和国内市场一样，轮胎产品也需要品牌，品牌的东西在不仅品质过硬，在售后服务等方面也更及时。”

目前在柬埔寨，有大大小小十多家轮胎品牌代理商，不过市场一直在优胜劣汰，零散、规模较小的品牌越来越失去市场，犹太效应在这里发酵。

现在，谢航翔已经将天轮轮胎做到了全柬埔寨市场最大。下一步他认为机会将更多，“基建在发展，我们的市场就在发展。”