人在柬途丨柬埔寨的家具人——周海军

柬埔寨头条主编赵耀记者陆笙摄影李荣臻

2017年就在柬埔寨创业的周海军早有了一套自己的“柬埔寨生意经”。

金边著名的4号公路旁，周海军的“华洋家具”工厂就落座在那里，轻钢厂房饱含“柬埔寨建筑气质”，虽然有些陈旧，不如国内标准工业园那样宏伟大气，但紧凑、实用。

车间里，30多名工人不停地忙碌着，开料、封边、钻孔、成品包装……工人中有柬埔寨人，也有华人，因为语言不通，他们相互交流并不多，除了机器轰鸣声，很少有人的交谈，但奇妙的是，工人们之间配合很默契，一个眼神对方就知道要什么。

车间里生产效率不低，成品品质甚至要高于国内。

“柬埔寨客户多是房地产、酒店等集团客户，投资者也是华人，所以对产品的要求很高。”周海军说，而且这边生意圈子小，口碑就极其重要，产品做不好只有死路一条。

越来越多的高楼大厦和建筑工地，生意肯定差不了

40岁的周海军来柬埔寨前，在国内也是颇为成功的企业家。2003年，20多岁的他就在广州创建了“久方”家具品牌，以酒店家具为主，这么多年生意一直风生水起，也早已完成了资本原始积累。

2016年，当所有人都在鼓吹城镇化、鼓吹房地产以及对家具产业带来的巨大市场潜力时，周海军一直保持冷静，“其实国内家具市场早已是蓝海，寻求突破增长的空间极其有限。”

“你们在蓝海里继续拼个头破血流，我去另寻出路。”江西抚州人周海军天生骨子里就有勇往直前的血性。

于是他到柬埔寨考察了十多天，这里的景象深深吸引了他：一边是原始和荒凉，处处是荒地和低矮的排屋、木屋房，一边是不断涌进的中国人，以及越来越多耸立的高楼大厦和建筑工地。

“越来越多的华人投资者涉足房地产、酒店、工厂等固定资产，各种家具的需求肯定会有的。”这次考察之后，周海军很快就将国内工厂的业务交给自家人管理，自己带一个团队来到金边，重起炉灶再开一家现代板式家具厂。

在金边最热闹的4号公路旁边，周海军租下了一块3000平方的厂房，租金是每月2美元/平方。开厂手续倒很简单，除了营业执照，也没有太多其他的，不像国内还需要办环评、消防等，所以招工完成后，工厂很快就开始营业了。

在柬埔寨，用最原始的营销方式，效果奇好

周海军面临最大的问题是怎么把产品销售出去。

国内的家具产业已经很成熟，做销售有代理模式、直营模式、网销模式、展销模式等可以选择，虽然每个模式竞争都很大，但通路在那里放着，选择多。

周海军在国内时候就主要靠展会，广州是国内会展经济最发达的地方，一个成功的展会会吸引来自全国各地的专业买家。家具行业一年最主要有两个展会，一个在春季，一个在秋季，“两个展会参加下来，基本一年的订单就有了，剩下时间就慢慢生产消化就行了。”通过展会，周海军目前在国内工厂已经有了几百家经销商，遍布全国各地。

但在柬埔寨，这些路都走不通。

没有商家，没法招代理；网购不发达，没法做网销；更没有展会，甚至很少有专业市场！

只有采取最原始的办法：在媒体上投广告和业务员跑市场。

实践证明，这也是在柬埔寨做生意最简单有效的方法。

第一个订单很快来了，客户是非常有名的西港七星海度假区，初期工程总额20多万美金。

随后第二个、第三个……由于抓住了市场初期最佳红利期，再加上产品质量过关、工艺精湛，周海军的产品在客户间口碑相传，很快铺开。

订单在增多，工厂的规模也在扩大。3000平方厂房很快就不够用了，于是扩到到5000平方，现在又不够用了，于是周海军2019年6月份买了块土地，硬卡永久产权，准备建1万平方的厂房，现在已经开始走报建手续。

一个工厂，两种管理模式

家具厂一共30多名员工，有10多位是柬埔寨人，剩余的是华人。

一个工厂，两个人群，由于风俗习惯等不同，管理方式不能一样。

比如假期上，柬埔寨这个国家很有趣，公共节假日之多在全世界排名前列，去年更是以28天位列第一名。是全球公共假期最多的地方,比如1月7日胜利纪念日、4月柬埔寨新年、5月6日比萨宝蕉节、5月10日御耕节、5月14日国王华诞、6月18日国母华诞、10月15日国父纪念日、10月29日国王登记日……

这么多的公共假期，再加上每周的单休，所以不少企业抱怨严重影响了生产效率，压力之下，总理洪森宣布今年取消部分公共假日，压缩到22天，成为全世界公共假期第二多的国家，仅次于一年有25天法定节假日的斯里兰卡。

“在柬埔寨用工，肯定要尊重当地的法律法规，尊重当地的习俗。”在周海军的工厂，当地工人过柬埔寨的节假日，华人过国内的节假日。虽然管理麻烦一些，但大家都得到了尊重，所以其乐融融。

薪酬设置上也很有趣。柬埔寨的平均工资水平比较低，月工资在200多美元，远低于华人。而中国工人就不能按照这么低的工资给了，因为要参照国内工资标准，再加上国外工作的各种补贴，大概在1500美元左右。

不像华人吃苦耐劳，柬埔寨工人工资低还有另外一个原因：国家市场化刚起步，当地人市场经济意识差，更追求生活安逸，缺少冲劲、干劲。

但在周海军眼里，最终要让华人和柬埔寨工人的工作量相差不多，而且应该慢慢改变柬埔寨员工的思想观念，缩小两者之间的收入差距。

于是，他把柬埔寨工人工资提高到400多美元，而且增加绩效，鼓励多劳多得。现在的这些工人思想态度上也都有转变，工作积极性、主动性都被调动了起来。

他还把国内的带薪假、生日聚会、团建等具有中国市场经济特色的企业文化带到了柬埔寨，受到柬埔寨工人的真心欢迎。

现在的工厂，柬籍员工和华人员工融合在了一起，团队氛围很好，大家其乐融融，干劲十足。

在柬埔寨做实业的各种难题

在工厂运营上，同样做家具，采购模式、财务管理等和国内也完全不同。

运营成本高是一定的，柬埔寨这个地方现在很多产品都需要进口，比如周海军车间里的十多台封边机、排钻、开料机，都是在国内采购，再经由海关发货，一般机器设备一个货柜需要加8000美元；板材这些原辅材料也需要在国内采购，一个柜需要加6000美元，按照一个柜最多装65方计算，出口退税另计，每方板材成本增加将近100美金。

还有一个是财务管理。广州的家具产业很发达了，集聚效应明显，当天采购的材料第二天就可以发货到工厂，所以不用占太久的流动资金，但是柬埔寨不一样，走成本最低的海运至少需要半个月才能到货，所以“囤积原辅材料”是工厂必须要考虑的。这就肯定增加流动资金。在周海军的工厂，囤积的原辅材料至少价值500万人民币，足够工厂两个多月正常使用。

柬埔寨、越南和中国人的家具厂

目前在金边，大约有60家办公家具厂，老板有中国人、越南人，以及少量的柬埔寨人。

不同的投资者代表了不同的产品，比如，越南工厂以生产低端沙发为主，服务在柬埔寨的越南人；柬埔寨工厂也以低端产品为主，材质以颗粒板、密度板、三聚氰胺板为主，外表贴纸。

几家华人家具厂都以较高端的板式家具为主，主要走工程单，客户也以华人为主。

8.18禁赌令对柬埔寨各行各业都有影响，家具行业同样如此。

“我们很多客户在西港，之前投资酒店、餐厅，但禁赌令后，西港人源大量流失，很多客户损失严重，生意难以为继。所以今年我们的生意也在预料之中下降了30%左右。”周海军说，庆幸的是，由于工厂执行严格的货款制度，一切按规矩来，所以并没有陷到债权债务中。

对于未来，周海军充满信心，禁赌令让柬埔寨经济步入正轨，是一件好事，柬埔寨这边有大量的生意机会，所以不用担心，越来越多的华人会来到这边投资，经济也会从阵痛中逐渐走出来。